T3用友客户通白皮书-专业营销3日通(6)

T3用友客户通白皮书-专业营销3日通

客户管理5种业务模式。 （1）标准产品业务模式：

企业主要经营标准产品，在销售过程中一般需要产品介绍、报价、商务谈判和服务承诺等工作，销售工作由业务员独立完成，企业需要不断发展新客户来支持销售业务。

典型行业：汽车销售、电子电器、机电设备、医疗设备、工程材料、仪器仪表、办公设备、家具等。 业务特征

客 户： 目标客户特征明晰，客户数量较多 销 售： 直销为主 环 境： 市场化程度较高 竞争对手相对明确 服务可成为竞争优势 主要业务发展瓶颈

客户资源私有化造成客户流失：无专门部门或岗位管理客户资源，也没有管理规则和流程，客户信息

散落在不同部门或人员，不仅无法利用，而且在业务调整和人员变化时，容易出现客户信息丢失，造成客户资源流失。

快速发展中业务信息难以统一管理：区域或行业渗透及多产品线发展是企业业务扩张的基本策略，企

业业务机构和部门增多，业务规范执行难以统一，信息共享及利用困难，业务的推进及工作协同会影响业务的增长。

业务员管理和能力建设困难：对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式，没有建立系

统的营销管理方法，业务能力难以发展。

粗放营销带来成本浪费：缺乏有效对其他机会客户管理和计划的培育、推动，营销投入浪费较大。 （2）会员制业务模式：

企业主要经营标准产品，客户数量多，客户经常重复购买，发展及保有会员，提升会员的消费频度及消费贡献是企业业务提升的关键。

典型行业：会员俱乐部、汽车销售与服务、房屋销售、商场会员部、个人寿险、目录营销等。 业务特征

客 户： 数量众多，重复购买

销 售： 过程简单，重视客户联系及关怀 环 境： 市场化程度较高

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