T3用友客户通白皮书-专业营销3日通(9)

产 品： 按客户需求定制 客 户： 客户明晰，数量较少 销 售： 顾问式销售、过程复杂 环 境： 客户关系影响较大 竞争对手明确

专有技术和服务是竞争优势 主要业务发展瓶颈

项目评估缺乏科学依据：项目推动成本较高，立项管理非常重要，规范、完整的项目信息是项目评

估的关键，企业缺乏科学的基于客户的项目管理平台。

多角决策关系维护困难：客户的项目决策过程通常是由多单位、多部门、多角色参与完成，决策过

程复杂，与众多决策人关系的建立和维护非常困难。

项目信息难以监控：项目推进每阶段的客户复杂、动态信息无法有效管理，并按有计划阶段有序推

进，容易造成项目过程失控、周期拖延。

信息共享和业务协同：在项目推进过程中，需要不同部门的多业务角色共同参与，而各角色在项目

中进入的时间、承担的职责、专业差异、了解的客户侧面不尽相同，很容易造成信息不对称，工作协同困难，因此信息共享成为业务发展的关键。

（5）大客户管理业务模式：

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