投标报价的技巧和策略(12)

投标人在资格审查通过后，应及时购买标书，并认真研究，熟悉招标文件的内容。

1?掌握、熟悉《投标者须知》

这是一个预告的附加文件。主要是对如何投标作了规定和说明。例如：投标公司(企业)条件 ；投标单位对招标文件如有不清楚、不理解的地方，招标单位解答、澄清的截止日期；对投 标表格的填写说明；对投标文件递交说明和提交截止日期等等。这些内容虽然没有涉及招标项目的具体内容，但它是投标的前提和条件，如果某一项工作疏忽，就可能发生废标，使整 个投标工作前功尽弃。

2?掌握、熟悉招标项目的技术质量要求和图纸

了解招标项目的技术质量要求，熟悉招标项目的图纸，是投标报价的基础工作，是正确算标的先决条件。只有对招标项目的技术要求和图纸详尽了解，才能避免计算错误带来的损失。 在以往的一些投标中，由于投标单位对招标项目的技术要求了解不够透彻，使报价大大低于标底，从而使投标单位蒙受较大损失。

3?掌握、熟悉合同条件

合同的内容比较广泛，而对投标单位来说，应着重分析研究与报价有关的内容。如：支付条件 、预付款、外汇兑换率、交货期或交付使用期等等，为了增强企业竞争优势，这些因素虽然 不一定体现在正式的报价水平，做到心中有数，以便与竞争对手抗衡，作出报价决策。

(四)对投标环境调查。

所谓投标环境，是指工程设备的制造施工的自然、经济、法律和社会条件。这些条件是影响工程设备制造施工的制约因素，必然影响工程设备的成本或增加工程设备制造的难度。所以 ，投标单位报价时必须对承包项目的外部环境进行调查了解。

(五)原材料、主要配套件询价

这是报价所必需的辅助工作。为了以最有利的价格获得原材料和主要配套件，在国内自行组织采购，必须进行“货比三家”比价采购的方法；对要求进口的原材料、专用设备可通过贸 易公司利用信函、电报或电传向供货厂商询价。供货厂商的报价通常是到岸价(CIF)即商品 售价、保险费与运抵卸货口岸的运费之和，另外还要考虑进口国的关税、进口代理费用以及 汇率变动的影响等等。

(六)分包询价

在大型成套工程设备承包中，一些专业性工程设备，通常采取分包形式，多由专业承包单位完成，工程设备的总承包人与业主签订总包合同后，把部分工程设备分包给其他承包人。国 内外惯用的分包方式主要有两种：一种是由招标单位签订合同，总包单位仅负责在现场为分包单位提供必要的工作条件，协调施工进度，并向招标单位计取一定数量的管理费或成套费 。另一种是分包单位完全对总包负责，而不与招标单位发生关系。分包工程设备应由总包统一报价。分包工程报价的高低，自然对总报价有一定影响，因此，在报价以前应进行分包询 价。将工程设备分包给其他承包人时，并不是完全按照总包合同价格计算，而是由总包和分包另行商定。

第四节 标价设计的基本方法

标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，顺求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价 格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。

标价设计的方法分静态基数价格和动态决策价格。

(一)标价基数的测算和确定

标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。根据上节方法测算的计价成本，一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年 度平均利润和应纳税金来确定。标价基数未考虑社会成本对盈利的制约因素以及企业之间的竞争因素。但它是确定决策价格即实际报价的基础。

(二)决策价格的确定

1?常规决策法。预测静态基数价格是为了达到知已的目的，而标价的形成是由内部和外部两大因素所决定的，所以当基数价格确定好以后，首先要研究分析招标对象特点，确定企 业报价策略。招标对象的特点主要体现在招标的目的和要求上。也就是说招标单位所要迫切解决的问题是什么，是以提高质量为主，以降低成本为主，还是两者兼而有之；或者以缩 短工期为目，快速完成工程设备项目任务。根据这些特点，确定报价策略。如招标企业以解决产品质量为主，标价可定得高一些；如果以降低成本为主，标价可定得低一些；如果两者 兼而有之，这就得看竞争环境对企业的影响程度来决定标价水平的高低。又如工期紧迫，需要另加班加点完成的工程设备项目标价可定得高一些；工期宽松的工程设备项目格价可定 得低一些。

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