投标报价的技巧和策略(24)

在投标报价同其它竞争伙伴比较不占优势的条件下，要从技术条件、质量保证、运输、资金、交货等商务条件中寻找优势，恰当的利用这些优惠条件，弥补报价的不足，增加对招标单 位 的吸引力。这是投标报价技巧的一个重要方面。特别需要投标单位重视的是使用优惠附加条件争取投标答辩的主动地位。

综上所述，工程设备投标报价策略是投标单位投标目标、竞争手段、投标技巧和艺术的综合体现，它的制定需要对投标要求、竞争对手、自身条件进行全面综合分析，在科学计算的基 础 上加以确定。投标报价策略可以有一种、两种乃至多种选择，要根据投标报价过程中的具体情况加以选择使用，以达到中标的目的和取得理想的效果。

七、报价决策

投标报价决策是投标报价工作中的重要一环。是指投标人召集算标人员和本公司有关领导或高 级咨询人员共同研究，就标价计算结果进行静态、动态分析和讨论，作出有关调整标价和最 终报价金额的决定。标价的静态分析，是在假定初步测算出了暂时标价是合适的情况下，分析标价各项组成及其合理性，通过分析对明显不够合理的标价构成部分进行细致的分析检标 查，通过提高工效，改变施工方案，压低供应商的材料设备价格和节约管理费等措施，来修定暂时标价，形成另一低标方案，再结合计算利润和各种潜在利润以及承包商能够承受的风 险，从而可以测算出最低标价方案，将原暂定标价方案，较低标价方案和最低标价方案对比分析，把对比分析资料整理后提交给有关决策人员进行决策，作为决策人进行决策依据。标 价的动态分析，是通过假定某些因素的变化，来测算标价的变化幅度，特别是这些变化对工程计划利润的影响，通过动态分析，向决策人员提供准确的动态分析资料，以便使决策人员 了解某些因素的变化所造成的影响。诸如工期延误，物价和工资上涨以及外汇汇率变化，对工程标价和工程利润的影响，以供决策人员进行正确的决策。

为了更好的做好投标报价工作在投标报价决策中应当注意以下问题：

1?“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争 激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，承包商在处理索 赔事件时又不可能不分金额大小都去付诸国际促裁，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一 项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能 存有任何侥幸心理。

2?在进行投标决策时，主要决策依据应是自己算标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得 的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而 不能以此为依据。因为所谓的“底标价格”可能是业主多年前编制的预算价格，或者只是从 “可行性研究报告”上摘录出来的估算资料，它们同本工程的最后设计文件内容别极大，毫无比较价值；某些业主为了引诱承包商以更低价格参加竞争，有时故意甚至利用中间人散布 所谓的“底标价格”，而实际工程成本却比这个“底标价格”高得多，至于竞争对手的“标 价 情报，有时是竞争对手故意“泄漏”自己的投标报价，引诱对手落进他的圈套，在竞争中被 甩在后面。

3?深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“ 知彼知已，百战不殆”。

4?重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科 学决策的方法，遵循科学决策过程，以作出科学决策。

5?投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”一般来 说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获 得业主的青睐，以求列人议标者的行列，为进一步争取该工程留有余地。

第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略

能否中标，真正决定的时候是开标后的评标，因此，当标书启封开标后，竞标是十分重要的。开标后的竞争是投标者在投标报价后争取中标活动的继续，而这种竞争主要又体现在价 格上。这是因为，其一，开标后尽管不能对报价进行修定，但可以对一些含糊不清的进行澄清 说明；其二，评标工作不仅是对各份标书做中标价值的文字分析和说明，而且还需要对标书 不同报价因素综合考虑，将不可比较的异量因素，通过科学的方法化解为可以比较的招标价格，使评标价格最低的招标书具有中标的资格，因而，竞争仍表现为价格因素。

一、开标后的竞争策略

开标后的竞争是投标单位在投标报价后争取中标的活动的继续。投标单位能否取得竞争的有利地位，固然决定于在报价时是否了解标书中对开标、评标的具体规定和要求，并以此做为 投标报价时的重要参

搜索“diyifanwen.net”或“第一范文网”即可找到本站免费阅读全部范文。收藏本站方便下次阅读，第一范文网，提供最新人文社科投标报价的技巧和策略(24)全文阅读和word下载服务。