投标报价的技巧和策略(26)

但是，更重要的是在开标、评标阶段不可放松争取中标的任何努力。它要求投标单位积极同招标单位配合，寻求标书中的某些灵活原则和可变更因素采取相应对策，使用策略性手段， 使不完善的招标书更加完善，使较为完善的招标书具有更强的竞争力。

按照招标投标的有关规定，在公开开标以后，投标单位对报价不可作任何实质性的修改；招标单位也不能以任何理由要求投标单位对报价作实质性的修改。这表明投标单位在招标投标 中的主动地位已经转化。但是在开标、评标过程中，允许投标单位对

标书中含糊不清之处给予澄清和说明；招标单位也可以要求投标单位对报价书中的不

足部分给予 澄清和说明。从而为投标单位在开标后争得中标的有利地位提供了机会。投标单位绝不可在开标后消极等待，应该有自己的决策手段和方法。

(一)开标后的决定选择。公开开标后，投标单位已经明确了的报价高低的位置，也看清了竞争对手的报价排列顺序和允诺报价条件的优劣。这时，投标单位就该果断地决定其进退策略 。

1?报价在前两名的投标单位，应不放过任何竞争手段，争取中标。在这种情况下，两者共处于竞争中的有利地位，尽管报价条件又大体相近，但各有长短。这时，对于 决标者，难以作出倾向性的决定。关键问题是谁的说明有吸引力，谁的信誉显赫，那么谁就 有中标的可能性。

2?报价在第三、四名的投标单位，应调整竞争策略，争取得到报价答辩的机会。特别是对投标单位经营影响较大的项目，更应通过报价答辩，发挥报价条件中的独有专长，要增强自 信心，争取挤身前茅，提高中标概率。

3?报价明显高于竞争对手的投标单位，如果报价条件无明显优势，或者投标项目无太大吸引力，就应毅然放弃，以减少投标费用支出。但也需通过报价总结其失利原因，积累报价 经验；同时，要摸清竞争对手的实力和竞争手段，以便为今后的报价竞争作好准备。

(二)报价答辩的内容。公开开标后，招标单位为了选择更理想的中标者，要对有价值的标书全面认真地进行评估。报价低的标书在竞争中占据有利地位；而报价稍高、接近标底的标书 ，如果报价条件占有明显优势，对招标单位同样具有较大的吸引力。为了捕捉一个理想的标书，给投标单位以弥补疏漏的机会，招标单位往往组织报价前几名(一般为1～４名)的投标 单位进行报价答辩。报价答辩不是简单地说明，不是对标书的重复申述，而是以技术、商务条件为重点，深层次地对质疑问题进行分析论证。报价答辩须说明的主要内容是：

1?论证提供设计、技术的先进性、适用性和可靠性；

2?论证生产技术的决窍，独创的生产技能和专利；

3?论证工程设备的综合经济效益和实施经济效益的可行性；

4?交待提供图纸的详细程度、份数和掌握要领；

5?说明报价包括的范围、包装、运输、交货等有利条件；

6?对结算条款的某些让步和修正；

7?对自身优势条件的说明；

8?对承包工程自信心的表白。

在报价答辩时，为其论证的内容、水平、指标以及有关说明，要做到实事求是，注重科学性。已经答辩的主要内容，在中标后签定经济合同时，要做为合同条款给予保证。

(三)报价答辩的准备。报价答辩主要是为了争取中标的机会，但也有力图通过报价答辩来实现其它目的。其答辩准备主要包括以下方面：

1?策略准备。报价答辩要达到什么目的，可以有以下选择：

(1)修正报价条件，增加承包费用，力争中标；

(2)修正报价条件，保证中标，同时适当降低承包费用，取得更好的经济效益；

(3)修正报价条件，使其失去中标机会，体面退出投标活动；

(4)修正报价条件，不以中标为目的，而是借机宣扬自身的形象和实力，为以后招标投标活动创造良好印象。

选择什么样的策略，要根据投标单位的经营目的来决定，借报价答辩的机会去实现。

2?费用评估。对报价条件的修正和补充是经常发生的事情，但是不论是技术上的或是商务上的，都会引起投标单位承包费用的增加或减少，在报价不变的情况下，投标单位的经济效 益会受到影响。因此，任何投标单位在修改报价条件时，必须要做好费用评估工作，并以费用变动对其经济效益的影响来衡量其

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