网络营销实习指导书 (8)

1、每个学生注册一个公司，跳过竞争战略分析模块； 2、对华南、华北区域渠道信息进行统计分析； 3、根据市场分析情况学生进行市场开拓；

4、根据市场需求和要求，实施产品策略、宣传策略、价格策略；

5、计划并实施渠道策略；

6、实验第一年，要求每个学生完全低于5个渠道合作机会，不能参与其他渠道的竞争。

7、实验第二年学生任意发挥尽力获得更多渠道合作机会。

六、思考

1、渠道市场分析渠道潜力的重点因素是哪些？ 2、价格策略实施依据？

3、渠道策略规划与实际渠道销售情况差距情况，总结决策失误或优势决策的部分。

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任务四、大客户专员技能训练

一、实验简介

大客户专员岗位基本任务包括制订和完成大用户销售目标；主动开发与维护大用户关系；提供有特色的大用户服务内容；大客户信息管理等工作。学生通过招投标形式及自由交易市场体验投标及自由交易流程，学习投标策略的实施，及自由交易的技巧，有利于后期学生快速适应工作环境。

二、实验准备

教师准备：

1、老师建立实验，导入华北、华南区域的所有标书； 2、要求学生统一生产30000件低档次产品。 学生准备：

1、要求学生都在华北、华南区域进行开拓市场； 2、实施产品策略、宣传策略、价格策略。

三、教学目的

1、让学生掌握投标流程；

2、让学生体验自由交易的互动过程，提高商务洽谈的技巧； 3、让学生了解投标中的主要影响因素，学会分析内外环境； 4、让学生分析市场环境，学习实施投标策略。

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四、实验课时

2个课时：招投标实训1个课时，自由交易实训1个课时。

五、实验内容

查看标书内容，分析市场需求及要求。 主要考虑的因素如下：

区域：标书区域的要求，学生对此区域进行了市场开拓和价格策略才能参与投标；市场开拓越大，宣传投入越多，市场份额会越大，市场份额越高后期中标的机会越大。

信用等级：所有学生进入实验信用等级为AA，根据学生有无欠款欠货情况每一年实验结束后系统给予加A，或者减A的评价，最高等级为AAAA。由低到高排列依次为C、B、A、AA、AAA、AAAA。

欲采购数量：表示中标后需要供应的货物总量。 产品档次：表示中标后需要供应的货物的档次。

品牌知名度：参与投标的学生的品牌知名度必须高于标书要求，品牌知名度越高后期中标的机会越大。

投标截止日期：投标截止日期前未开标情况下，可以继续投标。跨年标书，如果教师不手动开标，将在投标截止日期时间开标。

标书价格：参与投标不论是否中标，系统都会从学生帐户扣除的销售费用的金额。

投标保证金：系统在中标的公司确定后自动扣除学生帐户的保证金金额，在供应货物之后将退回学生帐户。

配货详情：表示中标后需要供应的货物的供应时间。

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根据以上信息，先分析外部环境再分析内部环境。判断各区域销售潜力及各个客户销售潜力，之后确认自身的实力，再根据公司的销售目标开展有效的市场开拓、宣传及提升产品品质等工作。

实施投标策略：

1、从投标区域渠道竞争情况确认自己的实力。

2、从竞争对手调查中，了解各竞争对手目标市场情况。 3、根据渠道中各档次产品合作价格、成本价格、竞争情况确定投标的价格策略。投标价格：系统要求学生投标价格不得高于产品生产成本的3倍。

4、根据配货详情，计划生产策略。 5、控制好流动资金的进出帐情况。 自由交易市场：

1、学生可以在自由交易市场中进行抛售和采购两种交易。 2、一般是在“产大于需”的情况下进行抛售交易。 3、一般是在“需大于产”的时候进行采购交易。

4、学生可以将公司定位与经销商身份。所有订单通过低价采购其他同学货物，挣取差价的形式进行公司经营。

5、根据交易中心信息，学生之间可对产品数量、产品价格、信用等级等细节进行协商，之后发布协商后的准确的供应信息，双方签定合同。

六、思考

1、从购买标书、制作投标文件到参与投标，需要注意哪些工作？你认为影响中标的最重点的因素是哪些？

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2、举例你知道的商务谈判类型，各种商务谈判环境下技巧的使用。

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