会籍顾问销售技巧及销售话术(一)之令狐文艳创作(17)

a) 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语

3 倾听的技巧

会籍顾问倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及等地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向。

4 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧：

1）培养积极的倾听态度

站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这朴诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。

2）让客户把话说完，并记下重点

“记住”是用来满足客户需求和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况以后，您才能正确地满足他的需求。就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。

3）秉持客观、开阔的胸怀

不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。

4）对客户所说的话，不要表现出防卫的态度

当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时，您不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情进行更详细的解释。例如客户说“有会员投诉而不给予解决”，您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种看法。客户只是听说，无法解释得很清楚时，这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿，您

令狐文艳创作

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